.jpg)
Consiste en una de las alternativas
como resolución de conflicto, donde los participantes deben poseer la
perspectiva GANAR/GANAR, privilegian el proceso y tienen una preocupación por
la relación de las partes participantes del conflicto. Un modelo de negociación
aplicado a las relaciones internacionales, por ejemplo en el conflicto étnico
Ruso. Ha sido creado por un profesor de la Facultad de leyes de la Universidad
de Harvard, Señor Roger Fisher.
EL MODELO, TIENE
CUATRO PRINCIPIOS FUNDAMENTALES, DESDE LOS CUALES SE DERIVAN LOS SIGUIENTES 7
ELEMENTOS, ESTOS PRINCIPIOS SON LOS SIGUIENTES:
1.
Personas. Separe las personas del problema.
2.
Intereses. Concéntrese en los intereses y no en
las posiciones.
3.
Opciones. Invente opciones de mutuo beneficio.
4.
Criterios. Insista en usar criterios objetivos.
Las nuevas orientaciones de
Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos básicos o fundamentos
para formar los llamados siete elementos de la negociación, los cuales son: las
alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la
legitimidad y el compromiso.
1.
ALTERNATIVA : Son
las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad
de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades para retirarse, de que
dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Una alternativa es una
posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se
está planeando realizar en la mesa de negociación. Cuando un sindicato está negociando los
salarios con la empresa, la realización de un paro de actividades es una
alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si voy a vender mi
producto a un cliente, es posible que tenía otros clientes a quiénes venderles,
es decir, tengo alternativas. El acuerdo alternativo sirve como un nivel de
comparación de la calidad del acuerdo de la mesa. Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que
se puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En caso contrario el acuerdo de la mesa se
rechazará y se adoptará el alternativo. Las alternativas son un resultado de la
información del acuerdo que se está realizando.Aquel negociador que tiene un
muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales,
tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso. Se puede derivar de
esto, que si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de
negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de
la negociación. Dentro de estas
alternativas hay una muy especial y es la conocida en inglés como BATNA
acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN y
es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
Esta es pieza clave en el estilo de negociación de Harvard.
2.
INTERESES : La
fase de exploración de intereses es quizás la fase más importante de una
negociación. Si esta fase se desarrolla
en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo
falta buscar las soluciones a los intereses ya detectados.En esta fase de
exploración de intereses es preciso llegar más allá de la superficie de la
negociación, es decir, preguntarse por qué es que están los negociadores en la
mesa, qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos, qué es
lo que los motiva, etc. Cuando esto se hace
en una forma superficial, lo que se ve son únicamente los objetivos y
presentados en una forma tangible. Cuando se llega a lo intangible se tocan
áreas más determinantes en los negociadores.Detrás de las Posiciones de las
partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores de cada una
de las partes. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en
la medida que satisfaga los intereses de las partes.
3.
OPCIONES : La
gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Se
refiere a las opciones que están sobre la mesa de discusión o que pudieran
ponerse sobre la mesa. Un acuerdo es
mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que se tiene el
mejor acuerdo cuando no se puede mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se
puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en
las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo
creativo para descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego
recomponerlos para poder generar una solución buena para todos.Esta generación
es una labor conjunta entre todos los negociadores. No es conveniente llegar a la mesa de
negociación con un extenso abanico de soluciones completamente elaboradas y
negando la participación del otro en la generación de soluciones. Es muy posible que en algunos casos uno de
los negociadores pueda tener las capacidades y la claridad mental para hacer
esto, pero esto no implica que sea lo que debe hacer, pues el otro quedaría
relegado a un papel secundario y no se sentiría como el artífice de la solución.
La idea es que al generar la mayor y mejor cantidad de opciones, las partes
deben acercarse a la frontera de Pareto. La frontera de Pareto se refiere a
buscar el resultado óptimo donde la opción elegida corresponde a aquella en que
a nadie podría irle mejor, sin que a alguien le vaya peor.
4.
LEGITIMIDAD : El
acuerdo será mejor en la medida que a cada parte le parece que la solución es
justa. El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna
referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes.Las soluciones que se plantean, así como
los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que
determine si son legítimas o no. Para
esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados
por personas o entidades externas a los negociadores.Determinar si el valor de
venta de un apartamento es alto o bajo es bastante difícil si dejamos esta
labor en manos de un comprador y de un vendedor bastante terco. Mucho más fácil es recurrir a unos criterios
externos tales como los de unos avaluadores o de entidades inmobiliarias.
5.
COMPROMISO : Son
planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no
hará. En general, un acuerdo será mejor en la medida que los compromisos se
hayan realizado en función de: un planeamiento, estructuración y hayan sido
diseñados para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y
verificables.
6.
COMUNICACIÓN : Para poder lograr una buena negociación es necesario
tener una buena comunicación. No basta
con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la real calidad de
la comunicación, bajo un código de interacción común y armónica, evitar los
malos entendidos. Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin
perder tiempo esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva
comunicación bilateral.
7.
RELACIÓN : La
relación está en constante riesgo durante toda la negociación. El negociador entonces tiene que ser
consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa
los asuntos, pero también mantener una buena relación con las otras partes
negociadoras. Manteniendo una visión a
largo plazo. Si se dice que en la guerra
la primera baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede
ser la relación.Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un
elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias. La calidad
del resultado de una negociación es la calidad de la relación resultante.
1.
Clarifique los intereses, no las posiciones
(Pregunte: ¿Para qué? Explique por qué pregunta, hable de sus intereses, hable
de los que se supone son los intereses de ellos, ponga una opción sobre la
mesa, pregunte cómo la MAAN de ellos los satisface mejor que la opción que
usted propone. Las posiciones son las decisiones y los intereses son la causa
de estas decisiones. Aproveche el hecho de que por cada interés pueden existir
varias posiciones que lo satisfacen. Considere que en posiciones opuestas
pueden existir más intereses compartidos que conflictivos, y que los intereses
hay que jerarquizarlos según importancia. Manifieste sus intereses en pro de la
negociación y encuentro de opciones viables.)
2.
Genere mejores opciones. (Separe el proceso de
idear del proceso de decidir, busque opciones de beneficio mutuo, pida ayuda
para generar ideas, acérquese a la Frontera de Pareto, deje en claro que no se
está comprometiendo)
3.
Maximice la legitimidad. (Considere la prueba de
la reciprocidad, manténgase abierto a la razón, utilice los criterios como espada
y como escudo. Mire a través de los ojos de los expertos, complementando su
mirada, procure cuidar los procedimientos de medición externa buscando
criterios independientes, legítimos y prácticos.)
4.
Comprométase con cuidado. (Comprométase al
principio con el proceso. Investigue y considere todo lo necesario.
Comprométase al final con la sustancia)
5.
Desarrolle su MAAN, considere la de la otra
parte. (No negocie sin contar con una MAAN, haga todo lo posible por mejorarla.
Suponga la MAAN de ellos, haga todo lo posible por desmejorarla. Muestre su
MAAN o hable de la de ellos, solamente cuando sea necesario)
6.
Atienda la comunicación (Escuche primero y
demuestre que ha escuchado, establezca una agenda, recuerde las cuatro P:
Propósito, Producto, Personas y Proceso. Exprese y reconozca sus emociones,
tratando de adecuarla a los contextos y utilizándola como herramienta en la
negociación. Controle sus reacciones ante la expresión de las emociones de
otros, utilice gestos simbólicos, recuerde que es riesgoso reaccionar
violentamente. La comunicación debe ser clara, considerando el punto personal
por sobre el general, utilice los mensaje yo. No utilice las amenazas.)
7.
Ocúpese de la relación y la sustancia (Sea suave
con la gente, duro y concreto con el problema. Distinga su valor como ser
humano, de la razón de sus opciones o comportamiento. Hable por usted mismo, no
por ellos. Considere si debe consultar antes de decidir. )
8.
Sea incondicionalmente constructivo. (Sea
creativo, adapte su rol de acuerdo a las situaciones, moldee su comportamiento
en pro de la negociación).
.jpg)
No hay comentarios:
Publicar un comentario